‘Grote kansen voor Duitse aanbieders op de Nederlandse zorgmarkt’

De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) wil de handelsrelaties tussen beide landen bevorderen. Die relaties zijn ‘uitstekend’, maar in de zorgmarkt nog onderontwikkeld, aldus de Handelskamer. DNHK wijdde daarom een Engelstalige conferentiedag aan het onderwerp, gevuld met bedrijfspitches en uiteenlopende discussies. “Duitsland is misschien traag voor Nederlandse begrippen, maar wie eenmaal binnen is, heeft een enorme afzetmarkt tot zijn beschikking”, zegt Hans-Peter Bursig, voorzitter van de Duitse installatiebranche. 

De CEO van het Zentralverband Elektrotechnik und Elektronikindustrie (ZVEI) kwam in het St. Antonius Ziekenhuis Utrecht op 5 september met een even gloedvol als helder betoog voor de dag, waarmee de verschillen en overeenkomsten van de twee buurlanden mooi werden uitgelegd. Duitsers blijken maar wat trots op hun hoge standaarden en technische superioriteit, maar staan ook open voor het verhaal van Leidsche Rijn, een ‘stad van 80.000 inwoners’ die door die gekke Nederlanders in vijftien jaar tijd in elkaar is getimmerd, zoals DNHK-voorzitter Günter Gülker wist te memoreren. En zeg nu zelf, in anderhalf uur ben je van het Ruhrgebied in Utrecht, en dat is niets voor de Duitser, wist ook eHealth-expert Balasz Szathmarys – een internationaal actieve specialist die al eens voor Oracle had gewerkt, waarvan het hoofdkantoor vlak naast het St. Antonius Ziekenhuis ligt. Die Duitsers weten Nederland op het eerste gezicht prima te vinden. 

‘Grote prijsverschillen’
Op het eerste gezicht ja, en hoe zit het eigenlijk andersom, met die prijsbewuste en internationaal georiënteerde Nederlanders? In de zorgmarkt klopt daar niets van, zegt Bas Bouwman, partner bij Coppa. De consultant begeleidt Duitse ‘medical suppliers’ in het veroveren van Nederland, en daar is een reden toe, want ‘in 90% van de markt is er sprake van 30 tot 60% prijsverschil’ in het voordeel van de Duitse aanbieder. ‘Het beloofde land’, noemt Bouwman Nederland dan ook tegenover zijn Duitse klanten, want ons land heeft de grootste zorguitgaven per hoofd van de bevolking ter wereld na de VS. Bovendien hebben Duitse medische producten een uitstekende reputatie. Waarom horen we daar nu pas van, en zijn de Nederlandse zorginkopers niet massaal in Duitsland aan het winkelen? “Men is bang dat de service tekortschiet, Nederlandse inkopers en medisch specialisten hebben verschillende prioriteiten”, zegt Bouwman. Je zou laconiek worden van de voor de hand liggende redenen, prikkelen doet het wel. Zou het kunnen dat Nederlanders conservatief zijn? 

DNHK

‘Innovatief product maakt kans’
Tot nu toe lieten we specialisten aan het woord die de Nederlandse markt willen veroveren met Duitse producten (het dagthema was ‘Health made in Germany’ en zo ook de pitchende bedrijven), maar hoe moet een Nederlandse zorgaanbieder in Duitsland opereren? Bursig glimlachte geheimzinnig, was genuanceerd en eerlijk. “Het is moeilijk zonder klinisch bewijs producten vergoed te krijgen in Duitsland; de zorgmarkt wordt door vele verzekeraars beheerst en is erg sectoraal ingericht. Alleen echt innovatieve producten maken een kans. Heb je zo’n product, en weet je je door de bureaucratie heen te worstelen, dan heb je aan Duitsland een grote afzetmarkt, want de inkoopconsortia zijn er groter en machtiger dan in Nederland.” De focus op kostenreductie gaat er komen, maar men is er nog niet zo ver mee als in Nederland. Schaduwzijde is dat innovatieve producten minder snel op de markt kunnen worden gebracht; ook zijn de privacyregels in Duitsland strenger. “De Duitse federale regering heeft bijvoorbeeld niet eens een strategie op het gebied van eHealth.”

‘Apple Watch is geen medisch instrument’
Duitsers en Nederlanders kunnen veel aan elkaar hebben – zoveel is duidelijk, maar staan nog vaak met de ruggen naar elkaar. “Het is natuurlijk vreemd dat wij één van de beste klinische behandelingen tegen spataderen aanbieden – vlak over de grens”, zegt ziekenhuisdirecteur Olaf Tkotsch van Capio Klinik Hilden, “maar dat wij nauwelijks Nederlandse cliënten hebben.” Onbekend maakt onbemind misschien? Tkotsch stelt nuchter vast dat de nationale vergoedingensystemen verantwoordelijk zijn voor de gescheiden werelden, maar lijkt zich tegelijkertijd te verbazen over de absurditeit ervan. In hetzelfde panelgesprek komt de ontwikkeling van eHealth en het epd aan de orde, waardoor duidelijk wordt dat het niet alleen aan systeemverschillen ligt en dat de issues in Nederland en Duitsland feitelijk dezelfde zijn. “Iedereen kan een Apple Watch kopen en zijn hartslag meten, maar daarmee is het nog geen medisch instrument”, zegt Bursig streng. “Daar is klinisch bewijs voor nodig.” “Grote groepen geven de voorkeur aan privacy als het gaat om het epd”, vervolgt Tkotsch, die sowieso kritisch is over de innovatiekracht van de zorg. “De zorgbranche is niet hetzelfde als de technologiebranche: de eindgebruiker zit niet aan de knoppen, dus hij wil niet betalen. Dit moet veranderen, met hulp van de politiek.”

DNHK

Instagram-generatie
Interessant, want een erg Nederlandse invalshoek. En hoe denkt de volgende generatie erover? “Ik kreeg pas de stelling voorgelegd of er over dertig jaar nog zoiets als privacy bestaat”, zei Robin Toorneman (26) van de DNHK Young Professionals in de paneldiscussie. Toorneman denkt dat privacy op de lange termijn geheel zal verdwijnen als begrip, “mits de eigenaar van de gegevens – het individu – zelf kan bepalen wat er met zijn gegevens gebeurt. De ‘Instagram-generatie’ denkt er nu al zo over. Die zal er in dat geval ook geen moeite mee hebben medische gegevens te delen.” In de tussentijd kan Bas Bouwman Nederlandse zorgverleners in contact brengen met Duitse suppliers, die medische producten een stuk goedkoper aanbieden dan hun Nederlandse concurrenten. “Het gemiddelde prijsvoordeel is 12%.” Hollandse handelsgeest op basis van Duitse producten, dat moet lukken.   

Tekst en beeld: Jan-Kees Verschuure